Consecvenţa şi angajamentul consistent

Vrem să fim consecvenţi şi să fim (re)cunoscuţi ca atare. Consecvenţa este recunoscută social ca un atribut al personalităţii şi al înţelepciunii, inversul său însemnând, de regulă, tulburări de comportament sau, după caz, tare morale cum ar fi confuzia, susceptibilitatea şi duplicitatea. Un individ consecvent are, aproape instantaneu, ştampila unui ins cu logică, stabilitate şi onestitate. De aceea, din momentul în care am optat pentru ceva sau am adoptat o atitudine, ne vom seta pe acea atitudine, pe acel “ceva”, atât pentru că ne impune consecvenţa (ne auto-inducem hotărârea de a merge până la capăt, chiar dacă dovezile de pe parcurs ne arată că ar trebui să schimbăm cursul, destinaţia etc.), cât şi pentru că vor exista presiuni interpersonale care să ne facă se mergem pe această cale şi să nu o abandonăm.

Întrucât caracteristicile antrenate de atributul consecvenţei sunt flatante, iar consecvenţa are mari avantaje în societate, uneori cădem în capcana obişnuinţei de a fi automat consecvenţi chiar şi în situaţii în care nu este indicat să fim. Toţi ne păcălim pe noi înşine, pentru a ne păstra consecvenţa gândurilor şi lucrurilor în care credem[1]. De aceea, atunci când e aplicată pe negândite, regula consecvenţei poate avea consecinţe dezastruoase.

Consecvenţa este, ca şi celelalte răspunsuri automate, o scurtătură mentală. Ea poate fi manipulată de cei care îi cunosc (sau îi simt) mecanismul.

şi să soluţionăm probleme dificile relative la acel lucru sau la acea acţiune. Scurtătura consecvenţei ne permite această situaţie comodă: nu avem altceva de făcut decât să fim consecvenţi cu deciziile anterioare; când funcţionează pe “pilot automat”, consecvenţa ne permite să ne vedem de treburi fericiţi, scutiţi de efortul exagerat de a gândi[2].

Putem să ne lăsăm duşi de curentul propriilor obişnuinţe sau al percepţiilor reale şi al prejudecăţilor referitoare la noi ca persoană sau la noi ca element al unui grup (avocat, profesor, părinte, persoană căsătorită, sportiv, român, european, tânăr frumos şi liber etc.) sau putem spune: acesta sunt eu, trebuie să mă lăsaţi să fiu eu.

Consecvenţa de tip automat poate fi un fel de adăpost sigur (safe haven) în faţa pericolelor unor rezultate nedorite, întrucât este o metodă de răspuns pe scurtătură în lipsa raţiunii. Dar tocmai în această caracteristică stă pericolul acestei scurtături mentale: lipsa raţiunii.

Comercianţii (inclusiv cei care poluează societatea civilă cu comerţul lor de politicieni şi/sau ONG-işti militanţi şi sponsorizaţi) se pot folosi de angajarea unor promisiuni mici care, prin manipularea imaginii de sine a consumatorului (sau a cetăţeanului), să îl facă pe acesta să se angajeze pe termen lung pentru un produs sau un serviciu al comerciantului (sau pentru o ideologie). În momentul în care se plasează această imagine acolo unde doreşte comerciantul, ceea ce i se cere consumatorului să facă, angajamentele, răsplata, implicarea, vor fi considerate fireşti chiar de consumator, care va crede sincer că acele angajamente vin din interiorul propriei conştiinţe şi că sunt rezultate ale propriei sale voinţe libere.

Nici măcar nu ne dăm seama când suntem dresaţi şi când începem să replicăm comportamentul dictat de dresor.

Iată un truc simplu al comercianţilor, exmplificat de Robert Cialdini: clientul este pus să completeze el însuşi, cu scris de mână, formularul contractului. După toate aparenţele, cei ce scriu de mână un angajament se conformează de bună voie celor scrise pe angajament, chiar dacă acesta este un contract de adeziune cu numeroase capcane şi clauze abuzive care îl vor pune în postura de a plăti mult mai mult decât a avut conştiinţa că s-ar fi angajat juridic. Obligaţia, responsabilitatea, onoarea de a plăti – toate acestea devin lucruri fireşti, ele apar ca venind din interior… Mai mult, se întâmplă ca unele companii să ofere mici câştiguri în produse, cu condiţia ca fiecare “concurent” să scrie câte un eseu, mai simplu sau mai amplu, în care să descrie experienţele proprii legate de produsele companiei. Ca prin magie, “concurenţii” ajung să creadă ce au scris; iar angajamentele publice tind să fie de lungă durată[3]. Impulsul acestui angajament de lungă durată este nimic altceva dorinţa de a fi consecvent şi de a fi perceput ca atare.

Comercianţii, prin diverse metode, îl fac pe consumator să se simtă şi să se comporte ca un asociat la câştig (deşi singurul câştig real este că ei vând mai mult, iar consumatorul cumpără mai mult), ca un partener în echipa comerciantului.

Se întâmplă ca pe stadion: când echipa preferată câştigă un meci sau o competiţie, suporterii consideră că e şi victoria lor: noi am învins, noi ne-am calificat, noi am câştigat trofeul cutare. Noi contra ei. În realitate, singurii care câştigă sunt jucătorii profesionişti, antrenorii, managerii clubului, managerii stadionului, sponsorii, federaţia şi toţi stakeholder-ii echipei din care suporterul e convins că face parte. Suporterul are doar câştiguri sentimentale sau satisfacţii orale – ceea ce ar fi cât se poate de normal, dacă spectacolul sportiv nu ar fi un mare business. Invers, când echipa preferată pierde, suporterii nu se mai identifică deloc cu echipa: doar aceasta este vinovată de eşec; ei au pierdut, ei au eşuat, ei au fost mai slabi decât adversarii. Particula “noi” este înlocuită natural cu particula “ei”.

Nimeni nu se poate asocia unui eşec, nu? Dar promisiunea unei victorii, a câştigului sentimental, a apartenenţei la o echipă câştigătoare a unui premiu, stimulează şi chiar determină un comportament consecvent – e greu să întâlneşti un suporter care şi-a schimbat echipa favorită, chiar dacă rezultatele sunt slabe; de fapt, ei vor continua să cumpere tricouri inscripţionate cu însemnele echipei, brelocuri, produse ale comercianţilor care sponsorizează echipa favorită, şi vor continua să urmarească aceeaşi echipă la tv sau pe stadion chiar şi după lungi şi succesivi ani competiţionali dezastruoşi. Totul ţine de angajamentul consistent.

De altfel, există situaţii de fidelizare neaşteptată a consumatorilor unor produse care se explică tot prin acest tip de angajament consistent. Firma Unilever a fost victima realmente fericită a unei farse a unui angajat care a inscripţionat un lot de şampoane ale acesteia cu un mesaj care suna aşa: “conţine factorul X”. Nu numai că nu se explica ce era acel misterios factor X, dar el era complet inventat. Unilever a sesizat farsa, dar nu a oprit vânzarea lotului de şampoane, mai ales că volumul vânzărilor, în mod bizar, crescuse neaşteptat de mult. După epuizarea acelui lot de şampoane, Unilever a decis să rescrie eticheta. Nu mai scria nimic pe etichetă în legătură cu “factorul X”. Culmea ironiei este că un mare număr de consumatori au fost revoltaţi pentru că Unilever a decis să elimine “factorul X” din compoziţia şamponului. Ba, unii au şi comentat că, după eliminarea inexistentului “factor X”, părul lor nu mai are aceeaşi strălucire[4]

În procesul de obţinere a angajamentului consistent, nu e nevoie să fie implicat vreun premiu în produse sau în bani. Poate fi vorba de o simplă flatare a potenţialului client. Spre exemplu, potenţialii debitori în creditele acordate în cadrul programului Prima casă au fost botezaţi “tineri frumoşi şi inteligenţi”, cărora nişte îmbătrâniţi în conceptii, care au luat şi ei credite “ieftine” acum 7-8 ani, când erau tot atât de tineri, vor să le răpească “dreptul” de a se îndatora pentru a-şi cumpăra o garsonieră de 45 mp pe care o vor plăti 35 de ani, la un preţ triplu. Experienţele deosebit de negative cauzate acestor “îmbătrâniţi” de abuzul de putere economică a bancilor, plus perspectivele imediate ale scumpirii acestui sendvici în aparenţă gratis, trec în plan secund. Pentru consecvenţă, tinerii inteligenţi şi frumoşi vor continua să cumpere acel sandivici, crezând sincer că e gratis.

După ce s-au angajat la ceva, oamenii sunt mai dispuşi să accepte cereri care vin în aceeaşi linie cu angajamentul iniţial, chiar dacă devine absurd sau penibil.

Cele mai eficiente angajamente sunt cele motivate interior, necoercitiv, ca şi când ar fi lucruri naturale, auto-induse.

Oamenii adaugă de la sine motive şi justificări menite să sprijine raţiunea unor angajamente deja făcute. Unele angajamente rămân active mult timp după ce condiţiile iniţiale care le-au generat au dispărut.

Să luăm, ca exemplu, aşa-numitul training de rezilienţă din corporaţii. Deşi salariatul este epuizat, psihic şi fizic, el trebuie să mai facă şi nişte ore de training în timpul cărora să demonstreze că poate rezista stress-ului, că este ataşat companiei, că “echipa” se poate baza pe el. Dat fiind consistentul angajament iniţial, această activitate stresantă, epuizantă, se întâmplă până când acel salariat clachează, la propriu. Iar, în acest caz, vina este a sa, pentru că nu a deschis bine ochii sau pentru că nu a luat în serios antrenamentele.

Legislaţia comunitară, dar şi legislaţia românească, se interesează de protecţia psihică a salariatului împotriva abuzurilor angajatorilor care, printr-o serie de măsuri aparent neutre, având în vedere caracterul lor continuu, urmăresc un singur scop: eliminarea salariatului incomod. Acest tip de acţiune a angajatorului a fost identificat în psihologie şi denumit hărţuire morală (mobbing)[5]. În multe ţări europene, având în vedere efectele devastatoare pe care hărţuirea morală le are asupra integrității şi sănătății fizice şi psihice a subiectului supus hărţuirii, hărţuirea morală a fost incriminată, fiind pedepsită cu închisoare.

Patrick Legeron (Cum să te aperi de stress”, editura TREI, 2003) apreciază că: „hărţuirea morală se derulează, în general în mai multe etape: alegerea victimei, condiţionarea ei (victima trebuie să devină receptivă), destabilizarea ei (victima nu înţelege ce i se întâmplă: comportamentele persoanei care hărţuieşte nu sunt logice şi, oricum, explicaţiile sale sunt iraţionale), culpabilizarea victimei (individul hărţuit începe să îşi imagineze că are o parte din vină pentru suferinţa sa), destructurarea victimei (persoana care hărţuieşte şi-a atins obiectivul: victima a demisionat sau s-a îmbolnăvit grav)”.

Deşi ţin de psihologia muncii, aceste etape se pot regăsi, fără prea mari diferenţe, şi în cazul unui consumator care şi-a luat un angajament consistent faţă de comerciant, mai ales în contractele pe termen lung şi foarte lung pe care le încheie cu băncile sau alte instituţii financiare.

Nu există un profil psihologic standard al victimei, ci, mai degrabă, situaţii care favorizează hărţuirea morală. Acolo unde stresul este deja mare, unde sistemul managerial are prea puţin respect faţă de indivizi sau acolo unde solidaritatea între salariaţi este slabă, acolo este un teren „fertil” pentru mobbing.

Oamenii cred şi apreciază mai mult ceea ce s-au străduit să obţină din greu. Loialitatea şi ataşamentul nou-veniţilor vor mări şi mai mult coeziunea şi şansele de supravieţuire a grupului. Edificatoare în acest sens sunt exemplele cu “frăţiile” din universităţile americane şi din marină, unde ritualurile de iniţiere sunt incredibil de dure şi, uneori, absurde prin umilinţele la care novicii se supun de bună voie. Fidelitatea în corporaţie se obţine cam în aceleaşi coordonate. Efortul de a dobândi un membership este, uneori, absurd: salariaţi care, în mod normal, nu s-ar preta la aşa ceva, acceptă să se deghizeze în animale sau în pokemoni doar pentru a-i face pe plac şefului ori pentru a intra în “echipa” de apropiaţi ai managementului.

Deşi consecvenţa este în general bună, există un aspect al ei rigid, riscant, care trebuie neapărat evitat. Tendinţa noastră de a ne conforma în mod automat şi pe negândite deschide larg porţile profitorilor care cunosc aceste “secrete”. E important de decelat momentul în care automatismul ne face să alunecăm într-o zonă de decizie proastă[6]. E, de asemenea, important, de ştiut când să ne oprim, pentru a nu aluneca pe o pantă fatală a deciziilor proaste, foarte proaste, cele mai proaste, dezastruoase.

O să vi se pară bizar, dar tot angajamentul consistent este şi motivul pentru care multe victime ale abuzurilor psihice sau chiar fizice rămân mult timp în relaţii amoroase dezastruoase sau în căsătorii rate, din care rezultă şi copii (care pornesc în viaţă frustraţi de permanentul război al părinţilor). Şi, de altfel, acest angajament consistent este “responsabil” şi pentru o afecţiune psihică foarte ciudată: sindromul Stockholm, situaţia în care victima unei răpiri se îndrăgosteşte de răpitor. Sau, după caz, se leagă de el prin alte emoţii, tot atât de tari, cum ar fi ura.

Cum putem deveni prizionieri ai unei relaţii, contractuale, asociative sau amoroase, pe care o ştim greşită? Iniţial, oferta, contractul păreau bune. Din diverse motive, coordonatele se schimbă. Doar că, din consecvenţă, nu mai putem da înapoi. Motiv pentru care gândim că nu e dracul chiar atât de negru. Şi, din momentul în care am făcut acest pas în spate, permiţând agresorului să ne pătrundă în spaţiul personal şi să ne puna un picior în uşă, nu mai putem dă înapoi. Aşa este, de exemplu, relaţia dintre bancă şi debitor, relaţie generată de contractul de credit în franci elveţieni care, deşi iniţial părea ieftin şi potrivit situaţiei financiare, personale şi familiale a debitorului, s-a transformat rapid într-un coşmar pentru debitor. Tot aşa este relaţia dintre femeia terorizată şi bărbatul său beţiv, afemeiat şi abuziv, care a promis că se shimba, dar nu o face (şi nici nu avea de gând) sau relaţia dintre doi oameni care, iniţial, s-au iubit cu pasiune dar care, în urma unor accidente tragice, au ajuns să se urască tot atât de intens, dar care rămăn împreună pentru a se urî cu consecvenţă, până la capăt (situaţie pe care curioşii o pot întâlni în romanul Luni de fiere de Pascal Bruckner).

Toate acestea vin din angajamentul consistent, precedat de o simplă promisiune iniţială de “parteneriat”.

Toate acestea pot fi evitate dacă ne luăm un lag şi regândim acest angajament în mod retroactiv: dacă am fi din nou la momentul acelei promisiuni iniţiale, ne-am mai lua acelaşi angajament? Cu siguranţă, nu. Am supravieţui acestui angajament iniţial care ne-a legat de promitent? Cu siguranţă, da.

Odată conştientizate acest adevăruri, devine simplu: lanţurile se pot rupe, trecutul poate fi amnistiat, în favoarea unui prezent calm şi a unui viitor liber de datorii nedorite.


[1]R. Cialdini, Psihologia manipulării, p.87.

[2]R. Cialdini, Psihologia manipulării, p. 89. Autorul îl citează pe Joshua Reynolds, care ar fi spus: “Nu există expedient la care omul să nu recurgă doar pentru a evita efortul concret de a gândi”.

[3]Pentru relatări ale acestor practici, a se vedea R. Cialdini, Psihologia manipulării, p.112-113.

[4]Povestea, cu celelalte amănunte, este relatată de Martin Lindstrom, în Buyology, editura Publică, Bucureşti, 2011, p. 144. Ediţia originală, în limba engleză, se intitulează Buyology: Truth and Lies About Why We Buy (Ştiinţa cumpărăturilor: adevăr şi minciuni despre motivele pentru care cumpărăm), şi a fost publicată în 2008 de editura The Double Day Publishing Group (o divizie a Random House).

[5]Hărţuirea morală a fost definită astfel de Nelson Bouchard (Rezolvarea conflictelor la serviciu. Tipuri de personalitate şi soluţii, editura Polirom, 2006): „este un tip de violenţă rece, perfidă, ipocrită, uneori invizibilă practic, pe care o persoană o poate exercita asupra alteia. […] Hărţuitorul dacă se simte ameninţat şi deţine puterea, vă va ataca, iar scopul său este de a vă face să dispăreţi din firmă. […] Ştie că într-un interval mai lung sau mai scurt veţi solicita, până la urmă, un concediu de odihnă sau chiar veţi demisiona. Este adesea charismatic, are mult farmec şi îşi găseşte uşor aliaţi. Dorinţa sa cea mai mare este să deţină puterea. Mijlocul folosit: înlăturarea tuturor celor care se dovedesc a fi potenţiale ameninţări. […]. Hărţuitorul îşi zăpăceşte victima în aşa măsură, că aceasta ajunge să se îndoiască de propriile trăiri şi sentimente”.

Abonează-te acum la canalul nostru de Telegram cotidianul.RO, pentru a fi mereu la curent cu cele mai recente știri și informații de actualitate. Fii cu un pas înaintea tuturor, află primul despre evenimentele importante, analize și povești captivante.
Recomanda
Gheorghe Piperea 413 Articole
Author

Precizare:
Ziarul Cotidianul își propune să găzduiască informații și puncte de vedere diverse și contradictorii. Publicația roagă cititorii să evite atacurile la persoană, vulgaritățile, atitudinile extremiste, antisemite, rasiste sau discriminatorii. De asemenea, invită cititorii să comenteze subiectele articolelor sau să se exprime doar pe seama aspectelor importante din viața lor si a societății, folosind un limbaj îngrijit, într-un spațiu de o dimensiune rezonabilă. Am fi de-a dreptul bucuroși ca unii comentatori să semneze cu numele lor sau cu pseudonime decente. Pentru acuratețea spațiului afectat, redacția va modera comentariile, renunțînd la cele pe care le consideră nepotrivite.