×
×
Noi
Citite
Recomandate
Ultima oră
Actualizat acum 12 minute
24 Ore
7 Zile
30 Zile
24 Ore
7 Zile
30 Zile
Data
Luni, 21 august 2017, 15:08
EUR (€)
-0.0002 ↘
4.5881 RON
USD ($)
+0.0013 ↗
3.9079 RON
• • •
Bombardamentul informaţional şi asaltul manipulatoriu (VIII)
Cum a ajuns la mare modă ”vinovăția prin asociere”

O trăsătură pozitivă caracteristică a unei persoane se poate extinde asupra întregii percepţii a acelei persoane – acesta este ceea ce se numeşte “efect de halo”. O singură caracteristică pozitivă ne determină să atribuim în mod automat acelei persoane “atrăgătoare” toate trăsăturile pozitive: talent, bunătate, onestitate, inteligenţă. Înclinăm să judecăm simplist că un om frumos şi (aparent) sănătos e un om bun. O femeie frumoasă este plină de toate celelalte calităţi. Un bărbat bine lucrat fizic capătă instantaneu toate celelalte calităţi (chiar dacă el nu ştie să folosească o cratimă şi nici cum se acordă corect subiectul cu predicatul în limba română) – acesta este efectul de halo.

Persoanele atrăgătoare, care au efectul de halo, sunt mult mai influente la obţinerea a ceea ce doresc, dar au avantaje serioase şi în manipularea atitudinilor şi a acţiunilor celorlalţi. În viaţă, posesia unui astfel de efect de halo este în mod cert un avantaj. Cam la fel sunt stabilite “coordonatele” şi în politică – votăm sau credem mai degrabă persoane cu charismă. În comerţ, în vânzări, efectul de halo e aur. În mod evident, persoanele simpatice vor vinde mai mult şi mai eficient.

Există şi o parte opusă, negativă, a efectului de halo. Nicholas Nassim Thaleb, cel care a scris Lebăda neagră, îl denumea “Efectul Matei”, denumit astfel după un verset din Evanghelia după Matei: „Căci tot celui ce are i se va da şi-i va prisosi, iar de la cel ce n-are şi ceea ce are i se va lua” (Matei 25, 29). Succesul, celebritatea, profitabilitatea au efect de gaură neagră în privinţa avantajelor viitoare, pe care le absoarbe aproape în integralitate. Un pictor ca Pablo Picasso, ale cărui “opere” de bătrâneţe sunt, uneori, penibile[1], obţine şi acum, post mortem, preţuri colosale pentru tablorile sale; un actor la Hollywood nu cu mult mai bun decât un actor român de teatru naţional câştigă de câteva mii de ori mai mult decât actorul român; un vânzător de BMW în Berlin câştigă de zece ori mai mult decât un vânzător de Dacia în Bucureşti; o bancă nu numai că are câştiguri astronomice în raport de ceilalţi comercianţi, ci are şi privilegiul ca, în caz de dificultate financiară, statul şi deponenţii să fie obligaţi să ia parte la efortul de salvare a minunăţiei de bancă de la faliment; un fiu care a plecat în lume şi şi-a risipit averea, la întoarcerea din pribegia risipitoare, îl determină pe tatal său, prin simpla sa prezenţă, să îi dedice o sărbătoare a întregului clan, chiar dacă fiul rămas acasă, ne-risipitor, nu avusese parte de un astfel de tratament. Daca privim aceste exemple din perspectiva fiului ne-risipitor, putem înţelege relativ simplu ce anume este acest efect Matei.

Mai grav este că, deşi din punct de vedere juridic, este contrar fundamentelor dreptului, în viaţa de zi cu zi, plină de prejudecăţi şi de judecăţi scurte (euristice), există dintotdeauna – şi aş zice că, în prezent, înfloreşte – o vinovăţie prin asociere. Oamenii ne vor “cunoaşte” ca fiind cei care umblă într-o companie proastă, care se trag dintr-o zonă rău famată sau care au origini “nesănătoase” şi, practic, ne vor ştampila cu acest stigmat. Vor avea aceeaşi impresie pe care o au despre cei care sunt realmente vinovaţi şi fac parte din categoriile în care noi ne încadrăm, mai mult sau mai puţin natural. Nu contează, spre exemplu, dacă, fiind prezent la un eveniment care a implicat un grup delincvent, nu ai făcut nimic culpabil. Asocierea negativă vinde. E foarte utilă în politica extremistă şi în mass-media de tip tabloid.

Dar există şi asociere pozitivă şi pe aceasta insistă profesioniştii persuasiunii şi ai manipulării. Ei se asociază cu lucrurile sau persoanele care ne plac: cu femeile arătoase se asociază imaginea unor maşini (care nu sunt chiar atât de calitative de fiecare dată); cu starurile sportului sau ale filmelor se asociază tot felul de produse (efectul Gilette); tendinţele culturale populare (popcult) sunt imediat asociate produselor, pentru a le face mai atractive. Spre exemplu, blugii rupţi “artistic”, pentru a sugera lejeritatea, dezinhibarea, tinereţea, sunt din nou la modă şi pot fi găsiţi peste tot pe rafturile cu haine scumpe din magazine, deşi blugi rupţi sau pe care i-ai putea rupe tot atât de artistic se găsesc şi pe rafturile de acasă, ticsite cu haine vechi, la care renunţasei deja (şi se pot purta, cu condiţia să mai încapi în ei…).

În fine, în altă ordine de idei, să reţinem că oportunităţile ne par mai valoroase dacă par mai puţin disponibile, mai rare. Iată un stereotip greu de evitat: rar şi greu accesibil = de valoare ridicată = bun. Exemplele la îndemână de aplicare a acestui stereotip sunt vânzările pe piaţa obiectelor de artă, dar şi vânzările de maşini, ceasuri, telefoanele mobile etc. de “ediţie limitată”.

Oamenii par mai motivaţi de sentimentul că ar putea pierde ceva decât de cel că ar putea câştiga ceva (Cialdini). Şi, de aceea, se utilizează tactica de vânzări a “numărului limitat”: clientul e anunţat că produsul dorit este pe terminate. Luaţi acum credite ieftine că la anul s-ar putea scumpi. Cumpăraţi acum tigăi, că la anul producătorul de tigăi s-ar putea să se reprofileze sau să intre în faliment. Pentru scopurile maximizării vânzărilor, se utilizează frecvenţa şi tactica “timpului limitat”: numai în această perioadă de promoţie îţi vei putea permite acest produs, numai în acest sezon te vei putea bucura de produsul X. Oferta este valabilă doar 24 de ore. Doar acum, de Crăciun, Black Friday, Paşte etc. poţi cumpăra şi face cadou acest minunat automobil, ieftin şi capabil să funcţioneze practic fără curent şi combustibil, care mai e şi roşu-stacojiu, în culoarea potrivită sezonului… Dorinţa crescută de a deţine lucruri care aduc sentimentul fals că suntem în control asupra vieţii proprii şi că ne recăpătăm libertatea. Chiar şi informaţia limitată pare mai valoroasă şi mai convingătoare (confidenţialitatea, secretele de afaceri, serviciile secrete…). Dacă informaţia este blocată (sau cenzurată) ea devine şi mai valoaroasă. Cel ce are exclusivitatea asupra acestei informaţii blocate sau cenzurate poate considera că este o informaţie mult mai eficientă. Avem tendinţa să preţuim mai mult lucrurile devenite indisponibile recent. Cele care sunt, de regulă, rare, au o preţuire mai redusă în raport cu cele devenite recent greu de procurat. E valabil şi în relaţiile sentimentale – o despărţire recentă e mult mai acut resimţită decât una veche, din adolescenţă, de exemplu (mai ales că acele despărţiri sunt mult mai dese).


[1]În Parakletos (Editura CH Beck, 2015) evocam o vizită la Centrul Grimaldi din Monaco, un muzeu dedicat lui Picasso, unde sunt expuse nişte “tablouri” cu Picasso pictându-se pe el însuşi (??!!) şi un număr de 25 de nuduri de femei la care singurul element care este vizibil şi bine desenat este punctul negru dintre picioarele femeii “pictate”.

Bombardamentul informaţional şi asaltul manipulatoriu (VII)

Bombardamentul informaţional şi asaltul manipulatoriu (VI)

Bombardamentul informaţional şi asaltul manipulatoriu (V)

Bombardamentul informaţional şi asaltul manipulatoriu (IV)

Bombardamentul informaţional şi asaltul manipulatoriu (III)

Bombardamentul informaţional şi asaltul manipulatoriu (II)

Bombardamentul informaţional şi asaltul manipulatoriu (I)

Gheorghe PipereaPublicat Duminică, 19 martie 2017
3348
 | 18
 | 6
+Adaugă
Comentarii
2000
Trimite
SOBOLANU
0
INTERESANT ARTICOL, SARBATORI FERICITE DOMNULE AV PIPERA CONTINUATI TOT ASA !!!!!!!!E O MARE PLACERE SA VA CITIM UNII NU TOTI IN CEL MAI CITIT ZIAR DIN RO COTIDIANUL CONDUS REMARCABIL DE MAESTRUL NISTORESCU !!!!!!!
Publicat Joi, 13 aprilie 2017
+Răspunde
Maria STERE
+2
Si totusi, proverbul vechi functioneaza : Spune-mi cu cine te insotesti, ca sa-ti spun cine esti ! Cine-a fost rau, fara dragoste de scoala si invatare, delicvent si fara educatie - in copilarie si adolescenta, va ramane si va deveni un adult de evitat. Caracterul si apucaturile nu se schimba - cu varsta, nici cu accesul intr-o clasa sociala mai buna. Vezi, in Romania, partidele politice : din anturajul pdl-ist al lui Basescu, nu putem, oricat ne-am stradui, sa gasim o persoana onesta si morala. Nici puscaria nu i-a reeducat pe aventurierii de hotzii mari la banii publici. O data eliberati, o iau de la capat , sa gaseasca alte metode de jaf si escrocherii.
Publicat Vineri, 31 martie 2017
+Răspunde
Bonifatie
-7
Se pare ca Dumneavoastra intelegeti Biblia dupa ceea ce ati citit in cartile scrise de Nicholas Nassim Thaleb.Pacat!Ma intreb ce ati inteles din Pilda referitoare la inmultirea talantilor...Pacat!
Publicat Luni, 20 martie 2017
+Răspunde
Ghita Bizonu' @ Bonifatie
+3
O intelege asa cunm se aplica in viata de zi cu zi. Aduca banu la ban trage si paduche la golan
Publicat Miercuri, 22 martie 2017
+Răspunde
SOBOLANU
+10
FARA COMENTARII!!!!! FELICITARI DOMNULE AV PIPEPRA !!!!!
Publicat Duminică, 19 martie 2017
+Răspunde
Aelia
+24
Domnul Piperea acorda lectii gratuit pentru toata gama de varste si ar fi bine ca aceste articole sa va fie lectii de invatat sau de a fi predate copiilor ce-i aveti si nu numai. Nu o veti face, veti avea surprize neplacute mai devreme sau mai tarziu. Eu nu sunt nascuta si nici scolita in Romania, legaturile cu tara de origine a parintilor mei este foarte rara, nu am si nici nu pot avea un limbaj mai elevat deoarece pregatirea mea este in limba franceza. O sa incerc sa fac si eu un comentariu mai tarziu si o sa ma refer, (desigur sumar) la experientele mele, ale surorii mele dar si ale parintilor. De cele mai multe ori ai de invatat de cum trebuie sa fii dar si de a nu fi, chiar de la cei dragi; tata, mama, sora sau frate, colegi de scoala sau prieteni.
Publicat Duminică, 19 martie 2017
+Răspunde
Recomandate
Barcelona, „noua normalitate“?
Publicat acum 8 ore şi 8 minute
„Ni s-a tot indus că suntem proști”
Publicat acum 2 ore şi 48 minute
Tudose, despre cumulul pensie-salariu
Publicat acum 5 ore şi 49 minute
Centrul Atenţiei
alarm off
Cotidianul cititorilor
17 articole/ Actualizat Sâmbătă, 12 august 2017
alarm off
Fotografiile bunicilor
30 articole/ Actualizat Sâmbătă, 05 august 2017
alarm off
Antiştirile Cotidianul
6 articole/ Actualizat Duminică, 09 iulie 2017
alarm off
NUMAI DOUĂ ÎNTREBĂRI
142 articole/ Actualizat Joi, 17 august 2017
Ilie Şerbănescu

Mai mulți „internaționaliști“ de seamă ai României postdecembriste, în frunte cu cei eterni de la BNR, cu contribuții majore la transformarea României într-o colonie.

Ilie ŞerbănescuPublicat acum 19 ore şi un minut