Când vorbesc despre tehnici de influență sau persuasiune consensuală în business, sunt adesea întrebat, cu uimire și îngrijorare, de participanții la workshop-uri, dacă ceea ce le explic eu nu-i cumva manipulare. Și, neavând încotro, trebuie să le răspund că da! Însă problema nu-i la tehnicile de influență sau manipulare (sinonime perfecte), ci la cei care le deprind! Cu fix aceeași tehnică de influență îi poți convinge pe toți corporatiștii dintr-un building de birouri să contribuie la o acțiune caritabilă, ca să strângi bani să dotezi un cămin de copii orfani. Dar, fix cu aceeași tehnică, poți să convingi pensionarii dintr-un bloc de locuințe să-ți dea ție economiile lor, sub pretextul reabilitării blocului cu o supertehnologie, și să fugi cu banii la Mamaia.
Tehnica este aceeași. Cel care o știe însă poate fi un altruist care să facă bine copiilor sărmani, sau poate fi un ticălos care să fugă cu banii de înmormântare ai octogenarilor. Nu tehnica e rea, oamenii.
Iar când tehnica e stăpânită de un expert, de un profesionist în comunicare, cu experiență și expertiză, dar ticălos din fire, apare și manipularea mulțimilor nevinovate, în scopuri mârșave.
Aici nu-i vorba doar de bani și furăciuni de bani, aici e vorba, în primul rând, de putere, de beția ei, iar la beția asta și omul „de dreapta“, și omul „de stânga“ fac la fel de urât și-i plătesc pe profesioniștii influenței să vomite mesaje manipulatoare în folosul lor. În egală măsură stânga și dreapta.
Una dintre cele mai simple tehnici de manipulare este cea a falselor construcții „cauză–efect“. Cauză – efect este una din cele patru structuri logice în care poți construi un enunț. Percepția pentru cel care aude/citește un enunț conceput în această structură logică este, față de autorul enunțului sau față de subiectul enunțului, de vinovat sau de nevinovat. Din cauză că… s-a întâmplat să…
Să luăm un exemplu de dată relativ recentă: din cauză că niște șpăgari de la ISU Sector 4 au dat aiurea autorizații, au murit niște copii nevinovați în Colectiv. Relația cauză–efect e adevărată, deci „prinde” în social media. Autorul o concepe și distribuie, răspândacii o răspândesc.
După o vreme însă, cauza este completată cu „iar primar la 4 e îmbuibatul de Piedone“. Relația cauză–efect nu mai e deplin adevărată, căci nu îmbuibatul Piedone este cauza tragediei, dar încă are legătura cu ea.
Când și mesajul ăsta prinde, grație răspândirii, cauza este umflată din nou: „… iar Piedone e în UNPR, unde șef e Oprea, din cauza căruia a murit bietul polițist Gigină“. Deja cauzalitatea se cam pierde de tot, neexistând nicio relație de acest tip între cazul Oprea și moartea tragică a tinerilor din Colectiv. Rațional vorbind. Dar manipulatorul nu umblă la rațiune, ci la emoții și la decizii emoționale. Așa că și noul mesaj prinde, răspândacii îl propagă și progresia like/share este deja semnificativă pe rețeaua de socializare. E momentul să umflăm din nou cauza. „Iar Oprea e vicepremier în Guvernul Ponta… “.
Stați un pic, ia să vedem unde suntem: „Din cauză că niște șpăgari de la ISU sector 4 au dat aiurea autorizații, /„iar primar la 4 e îmbuibatul de Piedone“/ „… iar Piedone e în UNPR, unde șef e Oprea, din cauza căruia a murit bietul polițist Gigină“./ „iar Oprea e vicepremier în Guvernul Ponta …“, au murit niște copii nevinovați în Colectiv.
Deja între enunțul lărgit de la cauză și efectul păstrat neatins (căci el e menit să mențină emoția intensă și să abată atenția de la rațional) nu mai e nicio legătură logică. Manipulatorul știe asta și știe și că, neîntreținută de sloganuri puternice, deștepte, de impact, golănia lui nu poate trece neobservată. Și atunci este născut sloganul care sună bine, e puternic, atrage și, mai ales, justifică orice asociere în structura cauză efect: #coruptiaucide. Bazându-se pe credința colectivă că „PNL-PSD/Aceeași mizerie“, adică aceeași corupție, pe strămoșescul „peștele de la cap se-mpute“, relația de cauzalitate începe să aibă justificări raționale. Dar sunt justificări raționale, nu o relație rațională cauză–efect. Relația cauză–efect e emoțională și puternică doar pentru că există efectul: au murit niște copii nevinovați în Colectiv.
Acum, manipulatorul, nu doar prin cei 100-150 de răspândaci profesioniști, ci și prin share-uri și like-uri sincere, revoltate, are masă critică pe rețeaua de socializare de a declanșa îndemnul final: „Jos Ponta; Puie Monta!“.
Vorbim de o operațiune care, durând între 6 și 8 ore în mediul virtual, are deja 10-20.000 de like-uri și share-uri în București și circa 50-60.000 de vizualizări cu grad mare de acceptanță. Un procentaj de 10% din ei vor urma fără echivoc îndemnul de a ieși în stradă, în locul x. Odată ieșit în stradă, grupul eterogen de oameni, cei 5-6.000, trebuie împănat cu răspândacii care încep munca de teren. Cei 5.000 de oameni au, fiecare, nemulțumirea lui, of-ul lui. Unu-l înjură pe Ponta că-i hoț, altul pe Oprea că-i criminal, altul pe Iliescu, iaca-așa. N-au venit de-acasă cu revendicări comune, n-au venit pregătiți nici cu pancarde, nici cu sloganuri în versuri care sună bine. Sunt deci pregătiți să le preia de la răspândaci. Căci ei, 100 de oameni, strigă la fel ceva, un ceva care sună bine și care este despre jos ceva sau cineva.
E momentul lui Breaking News. Televiziunile dau imagini în direct cu cei 5.000 care strigă în comun un ceva, iar la mijloc este #coruptiaucide. Principiul consensului din psihologie, principiul mimetismului social, cel numit vulgar efect de turmă, face ca numere mult mai mari de oameni să vadă asta la televizor și să simtă un impuls irezistibil de a lua și ei parte la asta.
De a nu fi pe dinafară la un moment în care, iată, oameni exact ca ei „fac ceva“. Și cei 5.000 devin repede 10.000, cei 10.000 devin 30.000, iar cu 30.000 guvernul Ponta pleacă. Și poate veni Guvernul Meu.
Guvernul Ponta poate să fi fost prost. Guvernul Grindeanu (unde rețeta aplicată e aproape identică, dar cu tehnici complementare de care voi vorbi) poate că-i ticălos.
Dar dacă ele sunt forțate să demisioneze cu mișcări de stradă, stradă în care grupul critic inițial de oameni este scos cu mijloace mârșave precum cel descris mai sus, iar în locul lor e pus Guvernul Meu, care poate să fie oricât de ticălos, căci e al meu, atunci devine grav.
Bătălia între profesioniștii în influențare nu se mai poartă, așa cum e onest, în campania electorală, cu contracte la vedere și cu respectarea minimului de cod deontologicn pe care-l avem și noi. Ea se poartă oricând și oriunde, dar mai ales oricum, pe orice fel de bani, netrebuind să respecți nimic și să răspunzi pentru nimic. Iar asta-i deja grav. Oamenii nu-s vagoane.
Precizare:
Ziarul Cotidianul își propune să găzduiască informații și puncte de vedere diverse și contradictorii. Publicația roagă cititorii să evite atacurile la persoană, vulgaritățile, atitudinile extremiste, antisemite, rasiste sau discriminatorii. De asemenea, invită cititorii să comenteze subiectele articolelor sau să se exprime doar pe seama aspectelor importante din viața lor si a societății, folosind un limbaj îngrijit, într-un spațiu de o dimensiune rezonabilă. Am fi de-a dreptul bucuroși ca unii comentatori să semneze cu numele lor sau cu pseudonime decente. Pentru acuratețea spațiului afectat, redacția va modera comentariile, renunțînd la cele pe care le consideră nepotrivite.