Gândire prescurtată şi judecată emoţională – 6 exemple

În cel de-al treilea episod al acestei serii despre psihologia manipulării spuneam că din ce în ce mai multe judecăţi simplificate sunt prezente în lumea noastră post-modernă, căci nu e timp pentru a analiza orice produs, ofertă, informaţie, persoană şi calitate. Adaug că judecăţile noastre devin din ce în ce mai mult emoţionale decât raţionale. Mai jos aveţi câteva exemple de astfel de judecăţi emoţionale (§1 – §6). Precizez că aceste exemple sunt o variantă re-editată a exemplelor pe care le-am dat şi analizat într-un volum de eseuri pe care l-am publicat anul trecut, la Editura CH Beck, sub denumirea Cap, câştig eu, pajură, pierzi tu (Ia-ţi un lag).

§1. Reciprocitatea

Există o regulă etică, regula reciprocităţii, care presupune că un dar cere un dar reciproc. Noi, în România, avem chiar un proverb pentru această regulă: dar din dar se face. Cadourile, serviciile (aparent neimportante şi deseori nesolicitate), invitaţiile şi promisiunile pe care le primim trebuie, cu toată bunăvoinţa, răsplatite. Şi nu e vorba de cadourile de Crăciun, de Paşti, de Mărţişor sau de aniversare, ci de orice fel de cadouri, inclusiv de cele politice sau ideologice. Regula se aplica chiar şi acelor daruri mici, nesolicitate, deseori surprinzătoare, care se fac pentru a ne determina să “întoarcem” cadoul, achiziţionând produsele “donatorului” de ocazie şi, eventual, lăudând şi recomandând terţilor acele produse, pentru ca aceştia, la randul lor, să le achiziţioneze şi ei.

Alergăm dupa reputaţie. Ca să o câştigăm sau să o păstrăm, trebuie să ne plătim şi să ne respectăm obligaţiile, chiar şi pe cele neasumate, nesolicitate, chiar şi pe cele generate de gesturi voluntare unilaterale ale celorlalţi. Altfel, reputaţia noastră ar fi în pericol.

Reciprocitatea e un comportament dobândit şi nu unul înnăscut. Învăţăm reciprocitatea încă din grădiniţă. O învăţăm în şcoli, pe stradă, în mulţime. O vedem că se întâmplă în comunitate, zi de zi. Este explicată şi aplicată în cărţi, cursuri, tratate şi upanișade.

Reciprocitatea nu este, în sine, un comportament în neregulă, mai ales că reciprocitatea e ambivalentă – suntem obligaţi să răsplătim darurile şi serviciile anterioare, dar ne aşteptăm să primim acelaşi tratament de la ceilalţi, ulterior darurilor şi serviciior pe care le facem noi înşine.

E bine de ştiut şi de reamintit că întotdeauna vor exista oameni autentic generoşi şi oameni care acţionează corect în baza regulii reciprocităţii, pe care nu o vor exploata în folosul lor[1]. Anticii erau convinşi că “mai mare este binecuvântarea celui care dăruieşte decât a celui ce primeşte”[2], şi aveau dreptate.

În plus, cel ce refuză în mod sistematic darurile tuturor devine un mizantrop care are toate şansele să fie exclus din societate; oamenii se vor simţi insultaţi şi, în mod natural, vor ajunge să îl izoleze pe cel care le ignoră sau le refuză cadourile.

Dar reciprocitatea este, în mod primordial în societatea post-modernă, o regulă utilă, întrucât este o scurtătură, o judecată emoţională, simplificată (sau chiar o judecată-lipsă), care ne scuteşte de efortul inutil de a gândi în tot procesul acţiunii, de la încolţirea ideii, până la faptă. Ne ajuta, în mod semi-automat, să ne descurcăm în jungla urbană şi informaţională în care totul trebuie să se desfăşoare în viteză.

Cel mai important de reţinut este că acestei reguli etice i se asociază sentimentul obligaţiei morale şi chiar juridice. Uneori, obligaţia capătă chiar accente religioase. Iată ce spunea acum 160 de ani pastorul unitarian Ralph Waldo Emerson (iniţiatorul meditaţiei transcendentale): plăteşte-ţi fiecare datorie, ca şi cum Dumnezeu Însuşi ar fi scris factura.

Ceea ce poate fi grav este că, la fel ca în orice alt caz de scurtătură mentală (sau de judecată euristică), există profitori care pot manipula reciprocitatea în interesul lor, prin practici comerciale înşelătoare, abuz de putere economică sau, pur şi simplu, la nivel personal, de relaţie concretă, de la om la om.

Aţi primit, desigur, de nenumărate ori cupoane de reduceri, puncte-cadou, gratuităţi la comisioane şi speze bancare pe perioade de graţie sau de promoţie. Sau promisiuni şi mici cadouri electorale. Sau premiul pentru cel mai bun ascultător radio care a reuşit, după săptămâni întregi, să intre în direct şi să primească un plin de benzină sau de poşetă.

Cum să refuzi astfel de daruri atât de nevinovate sau cadouri atât de benigne?

Atenţie, însă, că după ce accepţi asemenea daruri, te-ai obligat la o (răs)plată. Chiar dacă nu este, neapărat, o consecinţă imediată a acestor “daruri”, cu certitudine va exista o răsplată. Viitorul lucru oferit nu va mai fi gratis, iar această ofertă nu va mai fi aşa de uşor refuzată. Pentru că nu se cade. Fără să prinzi de veste, te trezeşti obligat. Şi te întrebi de ce ai cumpărat un mixer foarte scump (şi de care nu aveai neapărat nevoie) după ce ai acceptat să testezi un suc făcut pe loc, cu titlu de mostră. Şi de ce ai acceptat să contractezi un credit cu dobândă de 12% pe an după ce banca X ţi-a dat gratis nişte servicii de on line banking (care costă, la modul propriu, maxim 10 lei pe lună) şi nişte brelocuri promoţionale cu sigla şi emblema „partenerei” tale, banca X, care îţi jură că gândiţi la fel. Sau că e banca ta, şi a ta, şi a ta…

Desigur, nu orice cadou este rău intenţionat şi, cu atât mai puţin, nu vom întâlni câte un cal troian în interiorul fiecărui dar de Crăciun.

Dar e, de asemenea, bine să fim atenţi mai ales la darnicii care ne fac cadouri câte un sendvici care pare gratis, câte un contract denominat într-o moneda ieftină şi stabilă (dar în timp, prin eşalonarea datoriei şi adăugarea de dobânzi, comisioane şi speze, ajunge să coste triplu), câte un membership în Societatea de Asigurare a Succeselor Dramatice ale Anti-Corupţiei sau câte un bilet la jocurile atletice nord-coreene.

Reciprocitatea este una dintre cele mai puternice arme ale persuasiunii (dar şi ale manipulării). Nu îi avertiza Laocoon din Troia pe troieni: “feriţi-vă de greci, chiar şi atunci când vă fac daruri” (Vergiliu, Eneida)? Şi nu era el atât de brutal pedepsit de zei pentru a fi avut îndrăzneala să emită un astfel de avertisment?

Dacă cineva îţi face o favoare, o poţi accepta pentru că, la un moment dat, în viitor, ai putea să îi întorci favoarea. Reţeaua de astfel de obligaţii este respectabilă – e inerent umană. Dar nu e legitim ca cineva să se folosească de această reciprocitate ca de o stratagemă pentru a profita de obligaţia celuilalt de a-i întoarce favorul cu o contra-prestaţie consistentă. Acela nu mai e un beneficiar, ci un profitor, un prestidigitator care, cu trucuri care ne trezesc spiritul de conformare, ne fac să păgubim. Exemplul cel mai vizibil pe la tv sau pe site-urile de socializare îl reprezintă predicatorii americani; similar se comportă băncile şi agenţii lor comerciali (inclusiv BNR) precum şi apostolii globalizării şi ai corectitudinii politice. Aceştia sunt inamicii noştri în războiul tăcut dus cu arme silenţioase.

Relaţia contractuală trebuie să fie echilibrată: fie ambii parteneri câştigă sau îşi ating un interes, fie, în caz de criză a contractului, ambii parteneri suportă pierderile antrenate de acea criză. Contractele pe termen lung nu se fac în joaca şi nici nu sunt acte de iluzionism. Partenerii contractuali sunt aliaţi, în urmărirea interesului fiecăruia: serviciu contra serviciu, bun contra bani, valoare pentru contra-valoare. Prestidigitaţia, practicile înşelătoare nu trebuie să beneficieze de acelaşi tratament, căci ele transformă contractul în mecanism de ruinare a partenerului.

Reciprocitatea poate fi o armă tăcută. O capcană. Nu acceptaţi daruri sau favoruri de la comercianţi, politicieni sau sectanţi. Vă veţi simţi obligaţi să dăruiţi ceva în schimb. Poate chiar libertatea.

Abonează-te acum la canalul nostru de Telegram cotidianul.RO, pentru a fi mereu la curent cu cele mai recente știri și informații de actualitate. Fii cu un pas înaintea tuturor, află primul despre evenimentele importante, analize și povești captivante.