De ce ne conformăm unei cereri sau unei oferte de a contracta sau, mai larg, de ce luăm decizia de a acţiona sau, după caz, de a ne abţine de la a acţiona?
Când există liber arbitru, când lag-ul mental pe care ni-l luăm intenţionat este suficient, conformarea este justă şi justificată.
Mai delicată e chestiunea (mai mult psihologică şi filosofică decât juridică) a conformării involuntare sau inconştiente. Sunt cazuri multiple în care conformarea noastră este rezultatul deciziei altora: publicul, grupul, în procesul de validare a noastră, decide pentru noi; spiritul stupului sau al stolului ne obligă să intrăm în sincron cu ceilalţi, pentru a ne apăra sau pentru a ne conserva energia; empatia, reciprocitatea sau concesia reciprocă ne impun decizii care nu sunt chiar în asentimentul nostru, deşi aşa par. Sunt, de asemenea, enorm de multe cazuri în care conformarea noastră este “opera” unor mecanisme interne, profunde, biologice, de care nu suntem (pe deplin) conştienţi, ori a aşa-numitului “pilot automat” de care ne lăsăm conduşi când suntem tulburaţi, epuizaţi, stresaţi sau cufundaţi în letargie. Aceste mecanisme de conformare involuntară pot fi manipulate. De fapt, trebuie spus clar şi răspicat: aceste mecanisme de conformare involuntară sunt manipulate, zi de zi, oră de oră, permanent. E o realitate care sare în ochi, chiar dacă nu ne place să credem despre noi că putem fi manipulaţi. Se întâmplă în marketing – marea majoritate a tehnicilor şi a teoriilor acestei pseudo-ştiinţe sunt stratageme ale persuasiunii. Se întâmplă în politică – marea majoritate a logisticii campaniilor electorale sau a campaniilor de imagine ale politicienilor în cursul legislaturilor sunt stratageme ale persuasiunii. Se întâmplă în corporaţii – tot ceea ce înseamnă social responsibility (implicarea cu bani şi personalităţi importante ale corporaţiilor în activităţi sociale, filantropice, sportive, de mediu), team building-urile, mentoring-ul şi coach-ingul, loss management-ul etc., sunt stratageme ale persuasiunii.
Corporaţiile îşi obligă salariaţii, din când în când, să participe la un fel de activităţi turistico-didactico-psihologice, desfăşurate în afara “locaţiei” birourilor, la distanţă de familiile salariaţilor, la care se presupune că se construieşte echipa (de aici denumirea de team building), fidelizând salariaţii între ei, pe de o parte, şi salariaţii cu firmă, pe de de altă parte. Sugestia (şi ţinta persuasiunii) este ca familia biologică, tradiţională, să fie trecută pe planul secund sau ignorată, în favoarea familiei lărgite, corporatiste, a stupului de albine în care există o singură mamă a tuturor: viespea-regină. Desigur, nimeni în corporaţie nu are nicio jenă să efectueze reduceri de costuri prin concedierea oricărui salariat, chiar şi cel care este – aparent – foarte bine “sudat” echipei prin numărul mare de team-building-uri la care a participat. După ce e concediat, salariatul-model, campionul ultimelor team-building-uri, descoperă nu numai că şi-a pierdut sursa de finanţare a creditului pentru casă, maşină, maşina amantei şi concediul în Bulgaria, dar şi-a pierdut şi familia tradiţională pentru că, ce sa vezi, în team-building, fără să îşi dea seama ce s-a întâmplat, a tot intrat în jocurile cu tentă sexuală şi în flirturile cu sugestii de părăsire a fidelităţii faţă de familia normală, în favoarea fidelităţii faţă de marea familie-stup corporatistă. Să se conformeze acestor sugestii, acestor cadouri, acestor mici paşi făcuţi către interesanta viaţă amoroasă extra-conjugală, pentru a ajunge în situaţia loser-ului perfect, fără job, fără surse de rambursare a ratelor la bănci, fără familie – ce realizare! O fi fost liber arbitru aici?
Un angajat de rang înalt şi cu multă experienţă în corporaţie sau, după caz, un guru al tipului de business făcut de corporaţie, ori un terapeut sau psiholog care şi-a adaptat stilul de tratament la problemele salariaţilor corporaţiei (unde important este ca, în acelaşi timp, să fii competitiv, adică să tragi tare pentru bonus-uri de doi lei care aduc milioane managerilor şi sute de milioane acţionarilor “strategici” şi să dai din coate energic pentru a te cocoţa pe nivelurile superioare ale piramidei corporatiste) îi învaţă pe salariaţi cum să respire aerul din office building, îi motivează, le oferă tehnici de vindecare sufletească sau sexuală şi, în genere, le explică cel mai simplu mod de a ajunge din punctul A în punctul B, cu minim de efort. După care salariatul descoperă că, în afară de a munci cu 2-3 ore în plus în corporaţie, fără a fi remunerat corespunzător, s-a mai procopsit şi cu alte 2-3 ore pe săptămână de coach-ing (căci treaba e obligatorie), unde nu învaţă nimic altceva decât că în corporaţie e bine şi călduţ. Cei mai mulţi se conformează. Credeţi că orele de socialism ştiinţific şi învăţământ ideologic de pe vremea comuniştilor (unde se învăţau cele mai bune bancuri cu şi despre şefi comunişti) erau rele? Gândiţi-vă ce faceţi, zi de zi, în corporaţie. Şi ce veţi face după ce veţi fi concediat.
Şi conformarea involuntară se întâmplă în viaţa de zi cu zi: nu există om care să nu fi dat bani unei persoane care este sau se preface că este într-o situaţie nenorocită.
Se întâmplă chiar şi în relaţiile de prietenie sau în cele amoroase.
Din punct de vedere juridic, conformarea determinată de persuasiune ridică probleme dintre cele mai delicate, mai ales când cel ce este supus tacticilor şi mecanismelor de persuasiune este un consumator.
Persuasiunea determină o conformare ne-naturală, artificială, puţin compatibilă cu ideea de libertate de a contracta (şi, în genere, cu ideea de liber arbitru). Pentru persuasiune, în marketing şi în vânzări se folosesc adevărate arsenaluri ticsite cu arme tăcute care se utilizează într-un război silenţios contra consumatorilor. Nu întotdeauna suntem victime ale acestui razboi, dar suntem aduşi în stare de război şi suntem victime (directe sau colaterale) ale acestui război destul de des şi destul de grav încât să conteze. Şi să merite să luptăm pentru drepturile şi libertatea noastră.
Manipularea în vederea achiziţionării de produse şi servicii şi, mai ales, în vederea legării consumatorului de un produs, serviciu sau comerciant pe termen cât mai lung şi pentru valori cât mai consistente, se foloseşte adesea de scurtături. Itinerariul obişnuit este lung şi previzibil: ştii când pleacă şi ajunge la destinaţie o cursă de linie; cu o anumită aproximaţie, poţi şti şi când pleacă şi ajunge la destinaţie o cursă charter (ocazională). O scurtătură nu numai că denotă un drum către destinaţie mult mai scurt decât cel obişnuit, dar are şi ceva surprinzător, neaşteptat, neobişnuit. Şi actele umane conştiente sunt călătorii – de la voinţă, la idee, la faptă există un proces mental, psihologic, care durează secunde (acte curente) sau ani (planuri, strategii, idealuri, vise). Acesta este drumul lung, obişnuit, cel ce necesită procesare şi analiză mentală şi emoţională. Dar există şi scurtături mentale, mecanisme cvasi-inconştiente prin care luăm decizii fără să mai gândim, fără a o mai lua pe traseul normal, lung, previzibil, ghidat de liberul arbitru. Pentru cei mai mulţi oameni, scurtăturile sunt benefice, căci sunt adaptate lumii în viteză în care trăim. Actele de credinţă nu necesită analiză conştientă, ci emoţie, trăire. Calculatorul, smartphone-ul, infokiosk-urile, sunt ele însele scurtături informaţionale care conţin propriile scurtături (shortcuts). Ne-am obişnuit atât de mult cu aceste modalităţi prescurtate de acţiune încât am ajuns să ignorăm elementul lor de surpriză, excepţionalul existenţei lor. E grav, întrucât, pe scurtătură, putem nimeri în plin război şi, în plus, ne putem alege cu idei, concepte, micro-emoţii şi comportamente care nu ne caracterizează şi pe care, în mod normal, nu le-am avea. Liberul arbitru, responsabilitatea consecutivă unui gest liber, asumat, pot fi neutralizate prin pătrunderea în mentalul şi emoţionalul nostru, pe scurtătură, a unor “plasamente” ale profesioniştilor manipulării.
Ne-am putea întreba: la ce ne ajuta să ştim ce sunt aceste scurtături şi cum funcţionează? Cu ce ne alegem de aici şi, oare, nu ne facem mai mult rău cunoscând adevărul[1]? Nu ar fi mai bine şi mai comod să ne lăsăm conduşi, atunci când nu avem timp de lag, de “înţelepciunea trupului” sau a stolului ori a bancului de peşti?
E, totuşi, important să ştim cum şi de ce suntem manipulaţi şi să încercăm să ne apărăm contra ideilor şi secvenţelor comportamentale care ne sunt introduse în sub-conştient pe uşile secrete către care suntem ghidaţi pe aceste scurtături mentale. Căci, aşa cum nu se feresc să afirme nici Robert Cialdini, nici Martin Lindstrom, profesioniştii manipulării pot fi nişte profitori. Cei ce pierd suntem noi, cei ce nu avem nici timpul, nici curiozitatea să aflăm cum şi de ce suntem manipulaţi să achiziţionăm un produs de care nu avem neapărată nevoie, o ideologie cu care nu suntem neapărat de acord, o credinţă nocivă pe care, în mod conştient, nu am îmbrăţişa-o, un sentiment pozitiv pentru răpitor pe care nu l-am avea dacă nu am fi în captivitatea impusă de răpitor.
Cu toţii suntem consumatori şi, deci, cu toţii suntem potenţiale victime ale acestor profitori. Cu toţii suntem oameni ai acestei lumi şi putem deveni victime ale curentului principal – iar acest curent e creat şi promovat de profesioniştii manipulării.
Din ce în ce mai multe judecăţi simplificate sunt prezente în lumea noastră post-modernă, căci nu e timp pentru a analiza orice produs, ofertă, informaţie, persoană şi calitate.
[1]Eclesiastul1:18 „Căci unde este multă înţelepciune, este şi mult necaz, şi cine ştie multe are şi multă durere”.
Precizare:
Ziarul Cotidianul își propune să găzduiască informații și puncte de vedere diverse și contradictorii. Publicația roagă cititorii să evite atacurile la persoană, vulgaritățile, atitudinile extremiste, antisemite, rasiste sau discriminatorii. De asemenea, invită cititorii să comenteze subiectele articolelor sau să se exprime doar pe seama aspectelor importante din viața lor si a societății, folosind un limbaj îngrijit, într-un spațiu de o dimensiune rezonabilă. Am fi de-a dreptul bucuroși ca unii comentatori să semneze cu numele lor sau cu pseudonime decente. Pentru acuratețea spațiului afectat, redacția va modera comentariile, renunțînd la cele pe care le consideră nepotrivite.