Tehnică veche folosită la încheierea unei tranzacții, fie că e vorba de o afacere, fie de achiziționarea unui produs la un preț avantajos, negocierea suscită și azi interesul. Obiect de studiu în școli, temă de discuții, se scriu cărți, se țin cursuri, se împart păreri. De abilitățile native sau învățate ale subiecților depinde succesul sau eșecul tratativelor.
Se poate negocia cam tot ce este de vânzare. De la lucruri mici, dar necesare, precum alimentele ori îmbrăcămintea, la case, mașini sau companii. Dincolo de tranzacțiile la nivel înalt, în viața de zi cu zi fiecare dintre noi dorește să achiziționeze produsul dorit la un preț cât mai bun. Dacă supermarketurile au costurile prestabilite și politici clare de reduceri și promoții, nu la fel stau lucrurile în magazinele mici de la colțul străzii. În boutiqurile cu haine și bijuterii, mâncare și băutură proprietarul este dispus să lase la preț. Cât despre case și mașini, este de la sine înțeles că nu se acceptă prețul de la prima strigare.
Calități native, tradiții, obiceiuri
Deși negocierea se poate învăța, cercetările au ajuns la o concluzie oarecum surpinzătoare. Însușirile native ale unei persoane contează cel mai mult într-o astfel de discuție, în timp ce inteligența emoțională și abilitățile cognitive au o influență semnificativă în interacțiunile cu ceilalți.
Cunoașterea tradiției țării unde au loc discuțiile își pune amprenta asupra succesului negocierilor. Popoarele asiatice pun accent mai ales pe buna înțelegere dintre părți, pe o abordare pe ocolite a problemei, iar relațiile de prietenie au un cuvânt greu de spus în ajungerea la un acord.
În schimb, cetățenii vestici, din țări mai dezvoltate economic, precum Marea Britanie, SUA, Canada ori Australia, preferă discuțiile directe, cu accente de umor. Acest fapt poate duce însă la eșuarea negocierilor ori chiar la o confruntare, dacă nu se ține cont de tradițiile și obiceiurile specifice fiecărei culturi.
Negociator mai bun: femeia sau bărbatul?
Deși bărbaților le place să se tocmească mai mult decât femeile, acestea din urmă obțin adesea un preț mai bun, este rezultatul unui studiu efectuat de site-ul picodi.com, asupra a 3.100 de persoane din 44 de state, de pe toate continentele.
Trăsături de caracter diferite
În timp ce 45% din bărbați preferă să se târguiască, doar 37% din femei doresc acest lucru. Femeile ele obțin, în medie, reduceri de până la 18% din valoarea produsului achiziționat, comparativ cu bărbații, care ajung la discounturi de maximum 17%.
Trăsăturile de caracter specifice joacă un rol important în ajungerea la un acord satisfăcător pentru ambele părți. În timp ce bărbații preferă discuții serioase asupra prețului produsului dorit, femeile sunt mai diplomate, mai înclinate să ajungă la un compromis. În majoritatea țărilor, negocierile sunt conduse mai ușor de către femei decât de bărbați.
Sunt și state care consideră că succesul negocierilor este la fel pentru ambele sexe: Marea Britanie, Spania, Argentina și Chile. Altele, precum Cehia, SUA, Malaezia și Pakistan au percepția că negocierile sunt mai ușoare pentru bărbați. În țări din Asia, precum India și Filipine, femeile sunt mai pricepute la negocieri datorită faptului că sunt mai sigure pe ele și au învățat de timpuriu să gestioneze banii față de celelalte culturi. Mai mult, există în aceste locuri o lungă istorie a prezenței femeilor în politică. În afaceri, femeile din statele asiatice sunt egale cu bărbatul.
Frumusețea, apreciată în țările vestice
Alături de capacitățile de comunicare, aspectul fizic este important în negocieri. Zâmbetul, ascultarea activă, igiena personală și importanța acordată imaginii propriei persoane sunt considerate atractive. Totuși, doar 1 din 5 bărbați și 1 din 4 femei au declarat că aspectul unei persoane contează. Detaliile ieșite din comun influențează cursul tratativelor: părul colorat, cerceii și tatuajele. Țările care pun cel mai mult accent pe frumusețe sunt Canada și SUA. La polul opus se află India și Filipine. Studiile arată că în țările din Asia, precum China, Malaezia sau Indonezia banii sunt mai importanți decât în culturile vestice. Concluzia este aceea că, în locurile unde frumusețea este considerată un atu în negocieri, iubirea este mai importantă decât banii.
Tocmeli de tot felul
Dacă în unele state încercările de a obține prețuri mai mici la întreținere sau telefon sunt inutile, în altele, precum Franța, Spania sau Marea Britanie, dacă nu se negociază, costurile sunt destul de ridicate.
Cele mai mari discounturi se pot obține la închirierea unei locuințe în Canada, unde tratativele în acest sens pot duce prețul în jos cu câteva sute de euro. În SUA, cele mai mari reduceri sunt la cumpărarea unei mașini.
În Mexic, costul unei curse cu taxiul se poate discuta cu șoferul, în Spania se obțin discounturi semnificative la pachetul de servici medicale, iar în Franța se poate obține un preț mai mic la mâncare.
În România, cel mai des se negociază prețurile la case și mașini, dar și la pachetele de servicii medicale din sistemul privat.
Și costurile la reparația mașinii pot fi mai mici în urma unor tratative, însă femeile sunt dezavantajate față de bărbați. Atelierele le conving pe acestea să efectueze lucrări de întreținere de care nu au nevoie în realitate. Bărbații sunt însă mai greu de păcălit.
O concluzie la care a ajuns studiul este că bărbații preferă să negocieze pentru lucruri mari, precum casa ori mașina, iar femeile pentru cele de zi cu zi, cum ar fi facturile la telefon ori curățenie.
Experții în domeniu recomandă persoanelor care vor să încheie o tranzacție de orice fel să se informeze înainte de achiziția produselor. Se recomandă compararea produselor similare din mai multe magazine și hotărârea asupra prețului pe care cumpărătorul este dispus să-l plătească înainte de a începe tratativele.
Bărbații români, preferați la negocieri
În opoziție cu trendul mondial, bărbații autohtoni nu numai că sunt mai doritori să se târguiască la preț, dar obțin și discounturi mai mari decât femeile. l Columbia se află în topul preferințelor cetățenilor care vor să negocieze, cu 86%, urmată de Chile cu 84% și Grecia cu 80%. l România este pe la mijlocul clasamentului, 63% din persoane dorind să obțină reduceri de prețuri. l Cel mai mare procent de discount este obținut în Emiratele Arabe și Chile, respectiv 26%, urmate de Grecia, Columbia, Rusia și Spania cu 23%. l Și în România reducerile sunt semnificative, de 22%.
Precizare:
Ziarul Cotidianul își propune să găzduiască informații și puncte de vedere diverse și contradictorii. Publicația roagă cititorii să evite atacurile la persoană, vulgaritățile, atitudinile extremiste, antisemite, rasiste sau discriminatorii. De asemenea, invită cititorii să comenteze subiectele articolelor sau să se exprime doar pe seama aspectelor importante din viața lor si a societății, folosind un limbaj îngrijit, într-un spațiu de o dimensiune rezonabilă. Am fi de-a dreptul bucuroși ca unii comentatori să semneze cu numele lor sau cu pseudonime decente. Pentru acuratețea spațiului afectat, redacția va modera comentariile, renunțînd la cele pe care le consideră nepotrivite.